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第一部分:良好的心态销售成功的关键

 

一、提升保持良好心态的能力

1.树立正?#36820;?#23458;户观

     2.训练积极的心态

3.掌?#25214;导ū对?#30340;6种原则

4.每日坚定的4种态度

5.营销高手的5种信念

6.营销高手的四张王牌

第二部分:商务礼仪建立信任关系

一、商务礼仪建立信任关系

1.  运用微笑的力量,塑造良好第一印象

2.  得体的服饰仪容,专业的商务礼仪

3.  坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉

4.  同客户一样的“职业化”促进信任感觉

二、      运用策略建立销售信任

1.  运用赞美的力量

2.  换位思?#23478;?#23458;户为中心表示对客户的尊重

3.  建立信赖感的五缘四同步法则

4.  建立信任的五个纬度

5.  快速建立销售信任的六大方法

第三部分:找对人说对话做好需求分析

一、找对人—决胜销售的前提

1.  找对人的三项要求

2.  找对人的五项表现

3.  掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜销售的关键

1.  学会听,听关键

2学会听,快速化解沟通?#20064;?/p>

2如何体现用心倾听,拉近关系

2.  要会问,有技巧

2?#38382;?#38382;开放式问题

2?#38382;?#38382;封闭式问题

2与潜在客户沟通要问哪些问题?

3.  说对话,贵精要

2说对话要?#31169;?#23545;方的需求及?#24247;?/p>

2销售沟通上的黄金定律及三项本质

第四部分:学会问挖掘客户真实需求

一.?#31169;?#23458;户心理,帮助客户找到他认为最合?#23454;?/p>

1.  客户十大心理分析

2.  客户购买行为分析

3.  购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程

4.  不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

二.学会问,挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1.  探寻顾客的心理需求,提?#23454;?种模式

2.  先询问容易的问题,?#38382;?#38382;开放式问题

3.  询问客户关心的事情,?#38382;?#38382;封闭式问题

4.  从客户表情与回答?#22995;?#29702;客户需求

5.  销售心理把握SPIN 公式

?  情景性:问题现状               探究性:问题询问

?  暗示性:暗示询问               解决性:确认询问

第五部分:介绍方案塑造产品价值

一、如何进行方案介绍

1.准备充分,方案精美

2.个性化介绍方案

3.3+2+1模式介绍法

二、根据客户需求塑造产品价值

1.?#31169;?#39038;客的购买动机,分析顾客的购买行为

2.顾客的购买心理分析,从客户回答?#22995;?#29702;客户需求

3.如?#25105;?#23458;户为中心做好产品优?#21697;?#26512;

4.产品特点、优点、?#20040;Α?#35777;据对成单的影响

5.一针见血的产品卖点提炼,精准介绍产品塑造价值的30秒原则

6.FABE法则介绍产品塑造价值

7.价值是一?#25351;?#35273;,感觉是一种策略

第六部分:双赢?#27010;?#24555;速成交技巧

一、双赢?#27010;?#24320;局技巧

1.  摸底后?#27010;?#24320;局

2.  ?#31169;?#24182;改变对方底线与期望

3.  ?#36816;?#28201;,看顾客心理,预留让步空间

二、如何创造双赢?#27010;?/p>

1.  如何主导?#27010;校?#25226;握?#27010;?#20004;大心理:底线与期望值

2.  如何造势,?#27010;?谈+判,重要的不是谈而是判

3.  察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

三、快速成交?#27010;?#25216;巧

1.  掌握成交前、中、后的?#27010;?#31574;略

2.  价格?#27010;?#25216;巧,如何报价?如何让步?让步?#38382;?#19982;幅度?

3.  报价的顺序及原则,双赢报价的区间?#27573;?/p>

4.  议价:谁?#28909;?#20215;谁?#20154;潰?#35201;求?#21592;?#20215;或立场作出反应

5.  掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法

6.  让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局


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